7月6日，《今日保》與Limra聯(lián)合舉辦的“2018中國(guó)首屆科技賦能保險(xiǎn)中介大會(huì)”的圓桌一環(huán)節(jié)，四位來自保險(xiǎn)科技、新型保險(xiǎn)中介的嘉賓以案例形式分享了科技如何賦能保險(xiǎn)中介及對(duì)保險(xiǎn)科技的深入思考。

主持人：量子保聯(lián)合創(chuàng)始人、首席保險(xiǎn)官施輝

嘉 賓：保險(xiǎn)島總裁于文博

優(yōu)保聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO魏宗儀

慧擇網(wǎng)COO蔣力

施輝

今天的三位嘉賓是在各自領(lǐng)域里很有成就的保險(xiǎn)人，于總是思想家和實(shí)踐推動(dòng)者，魏總是業(yè)外的，蔣總也是跨界做保險(xiǎn)，從國(guó)航到美亞，現(xiàn)在到慧擇，慧擇是中國(guó)最早一批做2C的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。

今天主題是“賦能中介”，隨著改革開放40年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)確實(shí)有了巨大的發(fā)展，特別是在工業(yè)4.0的今天，整個(gè)中介行業(yè)去思考怎么擁抱科技是個(gè)很好的話題。

最近有個(gè)故事，微軟的再次崛起，微軟本來是一家科技公司，怎么科技公司還在談重生？作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)科技的思考和應(yīng)用，更應(yīng)該是必不可少的話題。

我對(duì)商業(yè)模式關(guān)注比較多，商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)是客戶價(jià)值，你的客戶價(jià)值能不能構(gòu)成一個(gè)成功的商業(yè)模式要看客戶感知，第一要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，第二要讓客戶可以感知到你有價(jià)值。接下來先請(qǐng)三位嘉賓，藉此做自我介紹和公司經(jīng)營(yíng)分享。

案例A| 保險(xiǎn)島于文博：

從消費(fèi)者的角度理解科技賦能

于文博

尊敬的施總、魏總、蔣總，大家好！

我叫于文博，來自保險(xiǎn)島，今天給大家?guī)淼闹黝}是“發(fā)現(xiàn)尚未看到的價(jià)值”，發(fā)現(xiàn)尚未看到的價(jià)值其實(shí)就是消費(fèi)者的內(nèi)在體驗(yàn)。我們叫“導(dǎo)果為因”，最終的東西都會(huì)體現(xiàn)在消費(fèi)者需求上，剛才施總也說消費(fèi)者的價(jià)值如何呈現(xiàn)，如何捕捉，最后什么能給消費(fèi)者真正賦能。

科技賦能，需要有個(gè)抓手，這個(gè)抓手我認(rèn)為就是消費(fèi)者。如果牢牢抓住了消費(fèi)者的需求，就抓住了消費(fèi)者價(jià)值的呈現(xiàn)和滿足，那么未來就會(huì)不一樣。

今天在座的，來自中介行業(yè)的朋友們，大家都有一個(gè)壓力，壓力來自于業(yè)績(jī)，其實(shí)很多時(shí)候，你越抓結(jié)果，那個(gè)結(jié)果越難呈現(xiàn)。

相反，我們順藤摸根抓住那個(gè)核心和本質(zhì)，最后一切都會(huì)不同。所以，真正發(fā)現(xiàn)尚未看到的價(jià)值，可能是未來。我們從四個(gè)維度、三個(gè)方向來考慮。

明確消費(fèi)者，才是科技賦能保險(xiǎn)的核心

產(chǎn)品賦能

保險(xiǎn)產(chǎn)品場(chǎng)景化定制，滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求。

組織管理賦能

提高組織管理能力，增強(qiáng)營(yíng)銷人員專業(yè)水平，滿足消費(fèi)者找對(duì)專業(yè)的人買對(duì)合適的產(chǎn)品的需求。

渠道賦能

拓展銷售渠道，滿足消費(fèi)者購買途徑選擇偏好。

理賠賦能

AI技術(shù)、智能合約，提高理賠效率，滿足消費(fèi)者快賠、易賠的需求。

那么消費(fèi)者消費(fèi)者面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)：

保險(xiǎn)消費(fèi)者買保險(xiǎn)不怕買了用不上，就怕用時(shí)用不上。保險(xiǎn)為防御風(fēng)險(xiǎn)而生，而購買保險(xiǎn)作為一種消費(fèi)行為本身也存在風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)感知是阻礙消費(fèi)者購買保險(xiǎn)行為的重要因素，激發(fā)消費(fèi)者保障意識(shí)以及降低保險(xiǎn)購買的風(fēng)險(xiǎn)是促進(jìn)者購買保險(xiǎn)行為、提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的重要途徑。

不知道風(fēng)險(xiǎn)

人生最可怕的不是抵御不了風(fēng)險(xiǎn)，而是風(fēng)險(xiǎn)不自知，沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，只有充分了解存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，才能及早地采取措施去降低風(fēng)險(xiǎn)損失。而對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，往往不知道自己存在哪些方面的風(fēng)險(xiǎn)或?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)缺乏預(yù)估能力或從內(nèi)心不愿承認(rèn)自己存在風(fēng)險(xiǎn)。

不會(huì)選保險(xiǎn)

對(duì)保險(xiǎn)了解不多的人在營(yíng)銷人員的推薦下盲目地購買，精明的消費(fèi)者深陷對(duì)比中難以自拔，出現(xiàn)選擇困難。選錯(cuò)保險(xiǎn)的后果就是達(dá)不到保障預(yù)期，需要時(shí)不夠用、沒得用。

看不懂保險(xiǎn)

保險(xiǎn)涉及的知識(shí)面很廣，產(chǎn)品說明雖然簡(jiǎn)單易懂，但容易產(chǎn)生不規(guī)范的虛假宣傳。

產(chǎn)品條款雖然規(guī)范，但過于專業(yè)復(fù)雜難以看懂，部分條款甚至保險(xiǎn)營(yíng)銷員自己都不懂，看不懂保險(xiǎn)往往就會(huì)產(chǎn)生退保、理賠等糾紛，影響保障效果和理賠體驗(yàn)。

回到保險(xiǎn)島APP，我們不直接賣保險(xiǎn)，但賦能這個(gè)行業(yè)，我們做三件事兒：

1、降低交易成本。

2、提升交易的效率。

3、優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。

圍繞消費(fèi)者不知道、不會(huì)選、看不懂的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，我們給出的解決方案是：

【保險(xiǎn)島幸福指數(shù)】海量大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)計(jì)算，人工智能極速客觀評(píng)估您身邊的風(fēng)險(xiǎn)。

【保單管理評(píng)測(cè)】專業(yè)規(guī)劃師提供保單診斷服務(wù)，保單匹配度分析，保障空缺評(píng)估、續(xù)費(fèi)提醒，貼心服務(wù)一應(yīng)俱全。

【規(guī)劃顧問咨詢】資深保險(xiǎn)規(guī)劃顧問，數(shù)十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)沉淀，輕松應(yīng)對(duì)各類保險(xiǎn)問題，7*24H在線答疑，解答您的每一個(gè)保險(xiǎn)問題，不負(fù)每一份期待。

【保險(xiǎn)問答社區(qū)】國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)保險(xiǎn)問答社區(qū)，匯集海量保險(xiǎn)達(dá)人，實(shí)時(shí)輕松互動(dòng)。跟著大咖走，小白變專家。

【保險(xiǎn)方案定制】精準(zhǔn)評(píng)測(cè)，科學(xué)配比，貼身定制，智享保險(xiǎn)私人訂制專屬服務(wù)。

對(duì)科技賦能保險(xiǎn)發(fā)展建議我們給出了三點(diǎn)建議：

第一，合作、開放、共贏打造保險(xiǎn)共同體。中介發(fā)展最重要的是合作共贏，在西方十個(gè)富人抱團(tuán)，國(guó)王也要給他尊重。今天我們要想真正沖殺出來，只要抱團(tuán)未來就會(huì)全然不同。我們要打造一個(gè)保險(xiǎn)共同體，大家共融，去共同面對(duì)問題。

第二，更明確的監(jiān)管，現(xiàn)在的監(jiān)管只管牌照，只管準(zhǔn)入。面對(duì)科技公司，互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)監(jiān)管的政策和維度變得非常重要。生產(chǎn)關(guān)系是不是能夠釋放生產(chǎn)力，在嚴(yán)監(jiān)管的情況下，我相信未來一兩年對(duì)我們?cè)谧母魑惶魬?zhàn)多多。我更期待著這個(gè)政策能夠給我們釋放活力。真正用政策和政府的力量也給我們科技賦能。

第三，少概念炒作，多實(shí)際動(dòng)作。比如區(qū)塊鏈。我們要的不是概念，而是概念的應(yīng)用，概念在實(shí)踐中產(chǎn)生和創(chuàng)造的價(jià)值。

案例B | 優(yōu)保聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO：

一位業(yè)外工程師的兩年保險(xiǎn)科技實(shí)踐

魏宗儀

大家好！很高興和大家在這里探討保險(xiǎn)中介的事情，我們是一家保險(xiǎn)科技公司，成立不到兩年的時(shí)間，算是行業(yè)的新兵。最初我們也是從保險(xiǎn)中介切入，給保險(xiǎn)中介提供技術(shù)服務(wù)，現(xiàn)在我們?cè)诒ｋU(xiǎn)中介的客戶規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模應(yīng)該是做到了最大。今天我從四個(gè)方面做一些小小的分享。

我們?yōu)槭裁茨茏龅杰囯U(xiǎn)中介市場(chǎng)的第一？

三個(gè)詞，單點(diǎn)突破、用戶至上、體驗(yàn)為王，輔以互聯(lián)網(wǎng)思維。

我們利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)打造了全域智能云平臺(tái)，賦能保險(xiǎn)行業(yè)，促進(jìn)保險(xiǎn)和科技更緊密的連接，保險(xiǎn)上下游更全面地連接，優(yōu)化保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

現(xiàn)在我們業(yè)務(wù)覆蓋大概二十多個(gè)省，直連60多家代理公司，單月保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)突破了15億，總保費(fèi)規(guī)模突破100億，服務(wù)覆蓋的分支機(jī)構(gòu)大概2萬+。

為什么我們做到了這樣的成績(jī)呢？更多的原因在于，從保險(xiǎn)圈外來的我們，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)更敬畏，我們真實(shí)地去看保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)人在做什么，最終選擇了一個(gè)點(diǎn)切入，我們是從保險(xiǎn)中介的財(cái)務(wù)結(jié)算和出單切入，做了一個(gè)產(chǎn)品，打造了至少業(yè)內(nèi)來說最好的產(chǎn)品。

在規(guī)模推廣不斷優(yōu)化，延伸到前端展業(yè)，原來我們都不知道展業(yè)這個(gè)詞是干什么的，進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)才知道展業(yè)這個(gè)事情，前端展業(yè)，團(tuán)隊(duì)增員這些新的規(guī)范。我們?cè)谛袠I(yè)持續(xù)優(yōu)化，逐步做成一整套的保險(xiǎn)中介行業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)和管理的解決方案。

從車險(xiǎn)、中介延伸到壽險(xiǎn)，賦能全域

我們最早的產(chǎn)品就是中介的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只做了這一個(gè)產(chǎn)品，車險(xiǎn)的核心企業(yè)，后來做的中介核心系統(tǒng)。去年開始逐步延伸到給保險(xiǎn)公司提供一些對(duì)接服務(wù)，包括保險(xiǎn)需求產(chǎn)品，產(chǎn)品從車險(xiǎn)延伸到非車險(xiǎn)，壽險(xiǎn)，這是我們的發(fā)展路徑。

基于保險(xiǎn)科技的服務(wù)模式創(chuàng)新+需求細(xì)分創(chuàng)新

服務(wù)模式的創(chuàng)新，我們是個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，肯定以技術(shù)服務(wù)作為驅(qū)動(dòng)，逐漸連接到更多產(chǎn)品服務(wù)和金融服務(wù)。將更多第三方融入到我們創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)，給保險(xiǎn)中介提供更多元化的服務(wù)。

我們一年多的認(rèn)知：大部分保險(xiǎn)中介還主要是手工業(yè)為主，存在運(yùn)營(yíng)成本、墊資壓力、結(jié)算速度、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、市場(chǎng)應(yīng)變力等方面痛點(diǎn)，這是我接觸大部分保險(xiǎn)中介遇到的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

需求細(xì)分創(chuàng)新，我們針對(duì)不同的保險(xiǎn)主體開發(fā)了四個(gè)平臺(tái)：保司云平臺(tái)+中介云平臺(tái)+金融云平臺(tái)+開放云平臺(tái)，打通服務(wù)于保險(xiǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)。

其中，保司云平臺(tái)為保險(xiǎn)公司提供拓展渠道，優(yōu)化它的行政效率，這里更多的是優(yōu)化他和保險(xiǎn)中介之間的效率，提升保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)控能力。

中介云平臺(tái)，涵蓋了車險(xiǎn)云平臺(tái)、非車險(xiǎn)云平臺(tái)、壽險(xiǎn)云平臺(tái)，提供了包括前端展業(yè)，團(tuán)隊(duì)增員，逐級(jí)分銷，智能出單、快速結(jié)算等一整套保險(xiǎn)中介的解決方案。

針對(duì)與保險(xiǎn)從業(yè)機(jī)構(gòu)的需求，我們做了金融云平臺(tái)，在上面可以提供借貸管理、保險(xiǎn)分期、虛擬賬戶、資金沉淀、快速結(jié)算等一整套行業(yè)相關(guān)的品種解決方案。

針對(duì)于保險(xiǎn)需求場(chǎng)景，發(fā)展過程中有很多保險(xiǎn)需求場(chǎng)景客戶主動(dòng)找到我們，希望更多對(duì)接保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶，所以我們做了開放云平臺(tái)，把我們現(xiàn)在保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)公司的能力通過技術(shù)手段開放出去。這是我們這個(gè)產(chǎn)品的情況。

對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)的認(rèn)知：需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

這一年多，我們發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)中介經(jīng)過多年的發(fā)展，大部分主營(yíng)業(yè)務(wù)還是以車險(xiǎn)為主，但車險(xiǎn)市場(chǎng)確實(shí)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，越來越透明化，保險(xiǎn)中介在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上面臨著更多精細(xì)化的管理。保險(xiǎn)中介的車險(xiǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式更多以發(fā)展分支機(jī)構(gòu)為主，分支機(jī)構(gòu)里涵蓋了營(yíng)銷、接單、報(bào)價(jià)、出單、打印單證、結(jié)算等五臟俱全的運(yùn)營(yíng)職能，這是保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)職能。

面對(duì)未來挑戰(zhàn)，車險(xiǎn)電子保單會(huì)在全國(guó)逐步落地，這時(shí)候分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)職能只需要保留一個(gè)前端營(yíng)銷職能，后臺(tái)接單、報(bào)價(jià)、出單、結(jié)算環(huán)節(jié)可以集中到總部進(jìn)行處理，集中化處理以后，可能運(yùn)營(yíng)效率會(huì)逐步提升。我們現(xiàn)在已經(jīng)開始幫助保險(xiǎn)公司建立整個(gè)前中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式新的系統(tǒng)，幫助他們做這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。

車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，后端更多變成流量的產(chǎn)品，過程中怎么更多挖掘這種價(jià)值？我們認(rèn)為，保險(xiǎn)中介應(yīng)該增加非車險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，讓產(chǎn)品多元化，滿足多元化市場(chǎng)需求，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變革。針對(duì)非車險(xiǎn)，我們對(duì)接多家保險(xiǎn)公司，提供多樣的非車險(xiǎn)產(chǎn)品給到保險(xiǎn)中介，同時(shí)做了多級(jí)分銷體系，幫助保險(xiǎn)中介拓寬非車險(xiǎn)的收益。

壽險(xiǎn)好一點(diǎn)，針對(duì)中介壽險(xiǎn)的核心系統(tǒng)，我們針對(duì)三個(gè)階段，保險(xiǎn)公司客戶提供三套解決方案。第一個(gè)階段，想做壽險(xiǎn)的中介，提供前中后臺(tái)的解決方案，對(duì)接保險(xiǎn)產(chǎn)品和方案等；第二階段，有一定的模后，提供幾套標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，輔助他做這樣的團(tuán)隊(duì)拓展；第三階段，具有成熟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)中介，我們核心是有一套完善的集中化引擎，去幫助保險(xiǎn)中介制定出適用的前中后臺(tái)解決方案。

保聯(lián)的業(yè)務(wù)過程中，我們平臺(tái)聚集大量保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，很多保險(xiǎn)需求產(chǎn)品找到我們，尤其是與車相關(guān)的找到我們，希望我們對(duì)接保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們運(yùn)用最新的小程序、二維碼、SDK、API技術(shù)開放了我們的智能出單，大數(shù)據(jù)應(yīng)用，OCR識(shí)別以及快速結(jié)算的能力，使保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介的產(chǎn)品和服務(wù)能快速對(duì)接到這些需求場(chǎng)景。這是我們針對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)的認(rèn)知。

未來，大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)可能會(huì)在保險(xiǎn)行業(yè)的消費(fèi)場(chǎng)景，保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)，保險(xiǎn)多元營(yíng)銷都會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的影響。我們也希望客戶不僅和我們一起成長(zhǎng)、探索科技帶來的機(jī)遇，一起促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)健康、快速、良性的發(fā)展。

謝謝大家！

案例C | 慧擇保險(xiǎn)COO蔣力：

中介應(yīng)該有比保險(xiǎn)公司更嚴(yán)厲、更嚴(yán)苛的風(fēng)控

蔣力

大家好！

慧擇是一家12年的公司，活到今天也確實(shí)不容易，我本人是三年前加入慧擇，現(xiàn)在是慧擇的COO。我其實(shí)有15年的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，三年之前一直在美亞做意外健康險(xiǎn)，負(fù)責(zé)意外險(xiǎn)和旅游險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷，在此之前有8年時(shí)間，在國(guó)航也是負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷，所以我現(xiàn)在在慧擇做的事情也是從保險(xiǎn)產(chǎn)品到營(yíng)銷全面的運(yùn)營(yíng)。

最近三年以來，慧擇也發(fā)生了很大的變化，因?yàn)榛蹞褚呀?jīng)有12年的歷史，我們的變化也比較大，從早期做短期險(xiǎn)為主的中介在線公司，現(xiàn)在50%的業(yè)務(wù)是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，甚至是長(zhǎng)期健康險(xiǎn)，這是個(gè)非常大的變化。

我自己的感覺，可能五年前我們的經(jīng)營(yíng)是簡(jiǎn)單地把保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出去，但現(xiàn)在我們更多的是從經(jīng)紀(jì)人的角度，怎么樣把合適的產(chǎn)品賣出去，賣給誰，怎么賣。我過去在保險(xiǎn)公司也有很深的從核保到營(yíng)銷的經(jīng)歷。所以，在風(fēng)控角度，我認(rèn)為比保險(xiǎn)公司有更嚴(yán)厲，更嚴(yán)苛的自律才是一家經(jīng)紀(jì)公司貨中介平臺(tái)能否活下去的關(guān)鍵，這說到我們的價(jià)值觀。

說到一家中介平臺(tái)，我有個(gè)發(fā)自內(nèi)心的討論，因?yàn)槲以缙谑菑氖潞娇諛I(yè)，后來進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。2006年我們代表保險(xiǎn)公司做了最早的航班延誤保險(xiǎn)，航班延誤4-5小時(shí)自動(dòng)就有看到客戶購票O(jiān)TA平臺(tái)付款賬戶。

當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品出來后，各家財(cái)險(xiǎn)公司蜂擁跟進(jìn)，沒有底線，沒有節(jié)制地跟進(jìn)，造成的惡果，和中國(guó)的電商平臺(tái)一樣，羊毛黨風(fēng)起云涌，我自己也有深刻的體會(huì)。2010-2011年，我在市場(chǎng)上買了五家保險(xiǎn)公司航空延誤險(xiǎn)，一年買了十張保單，航班延誤險(xiǎn)的年單，一年只需要499元，每4小時(shí)的延誤可以賠2000元/單次航班。大家可以想象，這是一個(gè)多么可怕的后果，從深圳到上海的航班，每年3-9月份，航班延誤4個(gè)小時(shí)是大概率事件。

我是航空業(yè)出身，到了機(jī)場(chǎng)以后，我用航空公司的金卡或會(huì)員身份，把我的航班可以直接改到已經(jīng)延誤3個(gè)小時(shí)的航班上，我拿到延誤4小時(shí)的航班登機(jī)牌拍照，去保險(xiǎn)公司理賠，是100%地賠付，我一張保單單次賠2000元，我手上如果有10張保單，一次航班延誤可以賠2萬。

所以，保險(xiǎn)公司在做保險(xiǎn)風(fēng)控的時(shí)候，如果這些沒有想到，中介平臺(tái)有誰會(huì)去想。慧擇作為一家經(jīng)紀(jì)公司或在線平臺(tái)，把產(chǎn)品方便地觸達(dá)給到用戶的時(shí)候，首先想到的是風(fēng)控，怎么做用戶的選擇，為上游的承保公司做承保利潤(rùn)的控制。

所以，我想講的是，技術(shù)固然很重要，12年了，所有業(yè)務(wù)都是在線的，真的是很方便地觸達(dá)，但現(xiàn)在回歸初心去看，覺得經(jīng)營(yíng)的價(jià)值觀更重要。這是一家中介，一家經(jīng)代公司，能不能活下去的關(guān)鍵。

施輝

謝謝三位分享嘉賓。

今天我們關(guān)于科技的話題說了很多，我個(gè)人覺得科技賦能，重塑、改變的比重會(huì)更大。我的問題是，結(jié)合你的商業(yè)模式怎么解決價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，你的客戶感知是怎么傳遞的，最后效果怎么樣？

于文博

這個(gè)問題拷問心靈，上帝視角和全局思維，做任何事兒，如果我們以上帝的視角和全局的思維構(gòu)思我們的商業(yè)模式就有機(jī)會(huì)。

我們一直在想一個(gè)事兒，我們做個(gè)柔性服務(wù)，是不打擾，你需要的時(shí)候我永遠(yuǎn)都在，你不需要的時(shí)候我不打擾，環(huán)繞式的服務(wù)。

實(shí)踐當(dāng)中我們做了有限的探索，施總問效果如何，效果待定。實(shí)話講，因?yàn)檎l把這路走通了，那就是大牛。我覺得客戶的需求不斷地在變化，可能我們上一輪抓住了，等我們剛一滿足，下一輪就出問題的。小米的碎屏險(xiǎn)賣的是屏幕的維修和服務(wù)，如果我們今天深度地思考，客戶真正的需求，如履薄冰。我確實(shí)感覺三年前我的無知，每天都感覺自己越來越傻，面對(duì)客戶需求越來越遲鈍，我如實(shí)地報(bào)告。我們相信，未來有很多機(jī)會(huì)要如履薄冰地真正擁抱客戶需求的變化。

所以，我們推出了未來領(lǐng)袖計(jì)劃，我們想在客戶需求的時(shí)候，大家都在說場(chǎng)景，都在說一系列的事情但還是缺乏一個(gè)媒介，這個(gè)媒介就是信任，信任是奢侈品。

今天保險(xiǎn)從業(yè)人員，保險(xiǎn)行業(yè)如果能夠把信任傳遞到消費(fèi)者那兒，我認(rèn)為這個(gè)事兒才能結(jié)束。我說一句話，很多人都說人脈就是錢脈，我跟在座的說，人脈只是資源，資源和資源的對(duì)接才能創(chuàng)造資產(chǎn)。這是中介行業(yè)未來的成長(zhǎng)之路和客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)發(fā)掘以及讓客戶感知到客戶價(jià)值的必經(jīng)之路。

謝謝大家！

施輝

謝謝于總的精彩分享，下面請(qǐng)魏總結(jié)合你們公司的商業(yè)模式回答。

魏宗儀

我們公司比較簡(jiǎn)單，就是做保險(xiǎn)科技，幫助保險(xiǎn)中介和從業(yè)人員提供科技產(chǎn)品，幫助他們?cè)诒ｋU(xiǎn)科技應(yīng)用當(dāng)中應(yīng)用到最新的科技。

我的背景是在航空業(yè)，我原來在OTA快銷公司，主要給1814訂機(jī)票，我們提供技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)服務(wù)，看到了航空業(yè)在線化的完整浪潮，從2004年、2005年電子車票開始，信息觸手可達(dá)，包括預(yù)定等各種服務(wù)。

我們進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后，通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)行業(yè)在技術(shù)應(yīng)用上比較落后。我們的戰(zhàn)略就是希望通過新技術(shù)幫助保險(xiǎn)行業(yè)推進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用和落地。在這個(gè)過程中，希望我們的產(chǎn)品真正能給用戶帶來價(jià)值。我們做產(chǎn)品的時(shí)候是真正蹲在出單員后面看了很長(zhǎng)時(shí)間，知道他每一個(gè)步驟及背后的故事。

施輝

魏總的公司我做過深度交流，這是個(gè)純粹的科技公司。于總說看結(jié)果，他這個(gè)公司結(jié)果非常好，這家公司時(shí)間不長(zhǎng)，2016年到現(xiàn)在，但現(xiàn)在占了10%的專業(yè)中介市場(chǎng)規(guī)模，今年車險(xiǎn)和壽險(xiǎn)保費(fèi)可能突破200億元。

我粗算了一下，到年底會(huì)有1000-2000萬車險(xiǎn)客戶保單經(jīng)過他們的平臺(tái)。我認(rèn)為，他的商業(yè)模式結(jié)果很成功，一定解決了我剛才回答的問題。所以，希望魏總下去再很好地提煉，系統(tǒng)的工作我知道很多，為什么你這個(gè)公司受到保險(xiǎn)專業(yè)中介公司先是接納后是喜愛。下面有請(qǐng)蔣總。

蔣力

我從深圳過來之前，問了有北美精算師背景的同事，還有美資保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析師，你們認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)最牛的科技在哪里？他說領(lǐng)導(dǎo)，就看你臉皮厚不厚了，這是句實(shí)話。

科技應(yīng)用在保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用還很初級(jí)，能夠成熟應(yīng)用的科技是有限的。我們現(xiàn)在在數(shù)據(jù)上，人工智能服務(wù)方面都很初級(jí)。從慧擇角度來講，我們更多的還是做一些比較實(shí)際的應(yīng)用。中國(guó)100家保險(xiǎn)公司從產(chǎn)險(xiǎn)到壽險(xiǎn)，第一次對(duì)外分銷的連接，是從慧擇開始，這個(gè)工作我們做了很長(zhǎng)時(shí)間，花了大量時(shí)間和經(jīng)歷。所以，我們積累了大量中國(guó)保險(xiǎn)公司2B的API接口。

我們是中國(guó)最早的一家經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，可以把能力輸出給壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)分銷，輸出給第三方科技平臺(tái)，包括銀行，如微眾銀行，上海浦發(fā)銀行(9.41 -0.84%,診股)，交通銀行(5.60 -2.10%,診股)，這是我們作為一家經(jīng)紀(jì)公司的長(zhǎng)期積累和積淀。

在技術(shù)上，有無數(shù)的坑，從短期險(xiǎn)到現(xiàn)在的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，我們底層架構(gòu)改了很多次，壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)模型和意外險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)是不一樣的。團(tuán)隊(duì)能力也是從早期的意外險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)為主，到現(xiàn)在的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，需要有精算，有核保的能力。

我們真的感覺到保險(xiǎn)的專業(yè)壁壘及復(fù)雜性，我們要敬畏保險(xiǎn)業(yè)原有的一些規(guī)律，行業(yè)的規(guī)則，尤其是風(fēng)控的規(guī)則，這是科技要尊重的，也是我們的平臺(tái)應(yīng)該堅(jiān)持的。

施輝

我做保險(xiǎn)從1987年到現(xiàn)在，31年，我從一級(jí)機(jī)構(gòu)到四級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，非車領(lǐng)域所有產(chǎn)品線我做過。農(nóng)險(xiǎn)我也做過，從甘蔗、烤煙到天上的飛機(jī)、衛(wèi)星，包括海內(nèi)外的我都做過。

我個(gè)人一直這樣理解：保險(xiǎn)是一個(gè)鏈條運(yùn)營(yíng)非常長(zhǎng)的一項(xiàng)專業(yè)，從底層邏輯的梳理，到運(yùn)營(yíng)，到客戶感知等，蔣總的觀點(diǎn)我非常認(rèn)同。

確實(shí)現(xiàn)在科技和保險(xiǎn)的結(jié)合還是初級(jí)階段，我相信在未來一定會(huì)碰撞出越來越多的火花，只是我們公司內(nèi)部會(huì)說兩句話：面對(duì)科技，一是要敬畏，二是相信，三是要結(jié)合自己公司業(yè)務(wù)。

另一句：一要仰望星空，二要腳踏實(shí)地，讓你的公司才會(huì)經(jīng)營(yíng)得更好。

分享一句6月29日，90歲高齡的李嘉誠在汕大最后一次演講里的一句話，“晚上仰望星空，讓我了解人的渺小，在漫漫長(zhǎng)路上，有很多時(shí)候也感覺沮喪無力，但為了明天，我依然披上戰(zhàn)衣，去思考，去感受，去行動(dòng)，永不言倦”。

我認(rèn)為，大多數(shù)保險(xiǎn)人身上都有這股勁。最后請(qǐng)三位分享嘉賓講一句話，對(duì)今天保險(xiǎn)科技賦能中介路徑有什么樣的期望？

于文博

改變是痛苦的，不改變會(huì)更痛苦。

魏宗儀

保險(xiǎn)科技與保險(xiǎn)行業(yè)的融合可能越來越深，且行且珍惜。

蔣力

利用科技賦能是要解決問題，而不是成為問題的本身。

為客戶提供最好的體驗(yàn)，才是科技賦能和保險(xiǎn)業(yè)結(jié)合的最高境界。

謝謝大家！

施輝

謝謝我們?cè)谧闹薪楹涂萍脊荆Ｍ萍伎梢宰尭嗟挠脩舾惺艿轿覀儾煌镜姆?wù)越來越好。

謝謝分享嘉賓，謝謝主辦方！