2018年12月4日，歐洲保險(xiǎn)科技（InsurTech）第一股成功誕生。這家公司并非出自倫敦和柏林這兩座保險(xiǎn)科技創(chuàng)業(yè)公司云集的城市，而是來自德國(guó)法蘭克福。德國(guó)家庭保險(xiǎn)公司(Deutsche Familienversicherung, 簡(jiǎn)稱DFV)橫空出世，進(jìn)入全球僅有的三家上市保險(xiǎn)科技公司之列，成為全球保險(xiǎn)領(lǐng)域關(guān)注的焦點(diǎn)。然而，僅僅在12個(gè)月前，在國(guó)際保險(xiǎn)圈或保險(xiǎn)科技界，這家公司仍然名聲不顯，鮮為人知。是什么改變了這一切？

答案是：一場(chǎng)簡(jiǎn)潔明了、計(jì)劃周密的IPO前宣傳活動(dòng)，它將DFV推向了保險(xiǎn)行業(yè)的中心舞臺(tái)。當(dāng)事人向我們分享了這一過程的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

羅賓：老實(shí)說，當(dāng)盧茨第一次聯(lián)系我時(shí)，我有點(diǎn)懷疑。一家名字相當(dāng)保守的小保險(xiǎn)公司，由一位60歲的保險(xiǎn)業(yè)老手經(jīng)營(yíng)，計(jì)劃征服世界？

盧茨：很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，我一直在社交媒體上關(guān)注羅賓。第一次通話證實(shí)，他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有著非常相似的數(shù)字愿景。

羅賓·基拉（左）、盧茨·凱斯維特（右）

羅賓：在公司前廳等候盧茨的時(shí)候，我看到一樓正在施工，到處都有免費(fèi)的Wi-Fi，所有人都能輕松上網(wǎng)。與許多創(chuàng)業(yè)公司疲于向投資者進(jìn)行路演卻一直拿不到錢相比，DFV辦公室里，已經(jīng)有投資者在拿著支票揮舞了。盧茨看上去比我預(yù)想的要年輕一些，持續(xù)的奮斗讓他保持了一份年輕的活力。

與DFV創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Stefan Knoll博士的談話同樣令人難忘，他非常樂于分享他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的透徹見解。

我終于有機(jī)會(huì)深入了解這家公司，在這里我看到了自主開發(fā)的、基于事件的IT系統(tǒng)，它支持端到端、實(shí)時(shí)化的業(yè)務(wù)流程。公司保費(fèi)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，更令我驚嘆的是，員工們擁有開放的思維和數(shù)字敏捷型工作方式。這里有睿智而敬業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，多元包容的工作文化，一個(gè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)正在全身心投入到全新的宣傳活動(dòng)中，為公司IPO做好準(zhǔn)備。

盧茨：作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，不應(yīng)該局限于用傳統(tǒng)方式來做上市前的品牌PR。“與眾不同”正是源自于公司的DNA，因?yàn)槲覀兩羁塘私獾?strong>社交媒體在宣傳方面將發(fā)揮重要作用。這一策略促使我們與羅賓合作，并部署了他獨(dú)特的“Attention Hacking”計(jì)劃，即利用社交媒體、視頻日志和會(huì)議上的大量?jī)?nèi)容來支持我們的IPO計(jì)劃。

羅賓：對(duì)我來說，這是一次很重要的合作，我們會(huì)忽略大多數(shù)經(jīng)典的宣傳規(guī)則，而全心投入到社交媒體、影響力營(yíng)銷和內(nèi)容營(yíng)銷。

羅賓：在幾周的時(shí)間里，我們制定了總體計(jì)劃并開始付諸行動(dòng)。我們拍攝了第一組分享DFV故事的視頻，并開始在互聯(lián)網(wǎng)上大量發(fā)布相關(guān)的、針對(duì)性很強(qiáng)的內(nèi)容。

我還為國(guó)際社會(huì)中有重要影響的人士做了很多幕后介紹。這對(duì)我來說很容易，因?yàn)閺V泛的人脈圈，我與很多行業(yè)高層相識(shí)。其次，DFV本身的故事足夠吸引眼球：看似保守的保險(xiǎn)公司，有著一個(gè)很長(zhǎng)的德語名稱，正在擁抱現(xiàn)代科技；摒棄舊系統(tǒng)，創(chuàng)造新保險(xiǎn)產(chǎn)品，大力投資技術(shù)開發(fā)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)；當(dāng)許多其他決策者仍然猶豫投資變化時(shí)，當(dāng)很多創(chuàng)業(yè)公司不斷提出蒼白無力的KPI指標(biāo)而非真實(shí)銷售數(shù)字時(shí)，DFV已然一馬當(dāng)先，獲得了超過50萬用戶的青睞，并且交出了優(yōu)秀的營(yíng)收和利潤(rùn)成績(jī)單。這里面有太多好故事可以講。

盧茨：2018年4月26日，DFV系列活動(dòng)拉開了公關(guān)戰(zhàn)斗的序幕。DFV將自己的核心定位——一家擁有切實(shí)可行商業(yè)模型的保險(xiǎn)科技公司，充分地展現(xiàn)給了公眾、保險(xiǎn)業(yè)和行業(yè)媒體。現(xiàn)場(chǎng)演示涵蓋了內(nèi)部事件和基于java的核心系統(tǒng)、基于AI的服務(wù)(可以在45秒內(nèi)解決索賠問題)，以及使用亞馬遜智能音箱Alexa作為銷售渠道等功能。只有百名員工的DFV不僅覆蓋了一家保險(xiǎn)公司的整個(gè)價(jià)值鏈，而且百分百數(shù)字化運(yùn)作，并能實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)還為其產(chǎn)品充當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人，這一系列事實(shí)非常引人注目。

羅賓：在社交媒體上大量分享你的故事是件好事，與不同生態(tài)系統(tǒng)的決策者交流則更具意義。我們決定親自去參加世界上的一些重大會(huì)議，并與那些業(yè)界舉足輕重的人物會(huì)面。比如，我們?nèi)チ死咕S加斯的Insuretech Connect和慕尼黑的DIA。在成千上萬的保險(xiǎn)專業(yè)人士面前，分享DFV的成長(zhǎng)故事。為什么？顯而易見，在臺(tái)上發(fā)言之后，感興趣的人士能快速找到你。此外，我們還制作了社交媒體內(nèi)容，通過Digitalscouting數(shù)字渠道將活動(dòng)傳播給世界各地的人。

盧茨：在IPO和最初的金融市場(chǎng)溝通方面，我們實(shí)施了廣泛的、多渠道的公關(guān)。上市的意向是由德國(guó)領(lǐng)先的雜志之一Wirtschaftswoche獨(dú)家提出的。這個(gè)故事通過彭博社和路透社迅速傳遍全球。我們的360度戰(zhàn)略包括標(biāo)準(zhǔn)的媒體和溝通渠道，以及通過社交媒體進(jìn)行密集的“Attention Hacking” - 持續(xù)刷新關(guān)注度，以及全球性的保險(xiǎn)科技活動(dòng)。顯然，歐洲首個(gè)保險(xiǎn)科技IPO受到了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，也受到了金融和商業(yè)媒體的關(guān)注。

在IPO前的最后幾周、幾天和幾個(gè)小時(shí)都充滿了戲劇性。第一次IPO認(rèn)購(gòu)不足被迫取消。第二次結(jié)果看起來好了一點(diǎn)。但直到當(dāng)天上午，人們才知道此次IPO是否會(huì)成功。因此，當(dāng)證交所的員工宣布第一個(gè)股票價(jià)格為12.30歐元時(shí)，管理層終于松了一口氣。隨著開市鑼聲的敲響, DFV順利募集了5500萬美元。

就我個(gè)人而言，我很高興能夠參與到這家保險(xiǎn)科技公司的成功故事之中。一家來自法蘭克福的小型保險(xiǎn)公司抓住了數(shù)字時(shí)代的這個(gè)機(jī)會(huì)，在全球保險(xiǎn)和保險(xiǎn)科技專業(yè)人士的支持下，利用“反傳統(tǒng)規(guī)則”的工具和策略，順利闖過IPO的天塹。

現(xiàn)在，DFV正專注于兌現(xiàn)自己的承諾。