任何事物的發展都逃不開一輪又一輪的周期，保險行業自然也不例外。

自2019年保險市場4.025%年金全面停售，到2023年3.5%預定利率產品全面停售，再到2024年8月2日，金融監管總局下發《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，明確 9月1日起，傳統險預定利率上限由 3.0%下調至 2.5%；10月1日起，分紅險預定利率由2.5%下調至2.0%，萬能險最低保證利率上限由2.0%下調至為 1.5%。

從壽險費率改革歷程上來看，每一次的預定利率下調幾乎都呼應了市場利率下行的趨勢，主要目的是為了降低壽險公司的利差損風險，其結果就是保險主體紛紛下場炒作產品停售的事件時有發生，業內更是在預定利率每次調整后，對整個保險市場銷售情況的關注度逐漸升溫。同時，預定利率下行也倒逼壽險行業開發和推廣創新型產品，這顯然對業務員的銷售策略提出了更高的要求。

近日我們在直播中連線了明亞非凡營業部創始人劉亞非，劉總在直播中和我們共同探討了預定利率下調后業務員所將面對的困難和挑戰，同時對于預定利率經歷新一輪調整后對用戶需求有何影響，以及低利率時代，保險業務員該如何調整銷售策略等問題上，也給出了非常中肯的看法，本文的主要內容皆來自該場直播。

預定利率經歷新一輪調整，

保險業務員面臨哪些挑戰？

事實上，今年整個保險行業在經歷新一輪預定利率下調周期中，與去年7月31日正式實施的預定利率3.5%的產品全面撤出，統一由3.5%下調到3%以下的政策相比，很多人是持有悲觀的態度，但劉總認為，市場有一個冷靜期，而一旦過了這個期間之后，市場會向好的趨勢發展。

這其中很重要的一個因素就是我國兩期五年期的國債利率已經從2019年的4.27%降至2024年的2.3%。同時，Wind數據顯示，10年國債收益率由去年底的2.56%下行至今年9月20日的2.04%，下行了52BP。

我們可以明顯感知到，保險市場預定利率盡管一次次下調，但對比整個經濟大環境利率的變化，保險行業的優勢依然存在。

此外，很多業務員在做保險銷售的時候，可能更關注產品利益本身，而往往忽略了保險作為其他金融產品無法替代的保障功能屬性，所以那怕是預定利率接下來可能面臨更高頻率的調整，但整個保險市場的優勢會更加明顯。

拉長時間線來看，預定率的持續下調的確讓市場帶有一絲悲觀情緒，但這種下調趨勢并不會因為個人意志轉移而產生變化，這就要求業務員不能只是站在消費者悲觀角度來思考問題，而更應該立足當下去做選擇。那么，預定利率的持續下調，對業務員來說將會面臨哪些困難和挑戰呢？

第一，從銷售角度來講，不少保險中介可能真的是完全站在消費者立場去看問題，認為用戶經過預定利率持續下調后就不會購買保險產品了，但我們也不難發現消費者由于現金流保持持續性，是還會持續進行復購的。因此，作為保險從業人員，要打消自己內心對市場的顧慮和對客戶的擔憂。

第二，市場會一直存在，但短期來看，預定利率下調導致產品停售肯定會促進市場成交，消費者會主動選擇購買，市場透支現象也會滋生而出，可能未來兩三個月內市場會進入到淡季，但是從今年12月下旬或者從明年1月份開始，保險市場又會進行大幅回暖，而且隨著A股市場進入上行通道，市場對分紅險關注度和熱情會越來越高漲。

在這樣的大環境下，對于保險從業人員來說，不僅需要把握好時機，更要做好客戶經營，要懂得順勢而為，把基本功打扎實，在適當的時機做正確的事情。比如，前期要去積累客戶，包括構建強大供應鏈能力、鍛煉團隊獲客能力和提升品牌信任價值等。

當然，努力提升自己的專業度同樣也很重要，尤其是在做分紅險的時候，這是保險從業人員從現在到未來更需要去關注的層面。

第三，無論市場何時存在產品停售情況，都會促使流量暴增，導致保險公司和中介公司的系統變得擁堵，使得最后用戶陷入到想買都買不上的境遇，這就需要保險業務員來幫助客戶提早去做規劃，并在日常對客戶經營管理過程中進行時刻反思。這是因為對保險業務員來講，在經營管理客戶的時候，不能僅僅只是充當起最后臨門一腳的銷售角色，而且還得必須把用戶日常活動量的管理做到更好。

分紅還是保障？

市場真實需求如何？

毫無疑問，預定利率的下調，不同保險產品對不同客群的吸引力是有很大差異的，有些產品對客戶吸引力上升，相反有些產品的吸引力則下降。那么，市場真實需求是什么？保險業務員會重點發力銷售分紅險還是保障型產品？

首先，從團隊的經營視角來看，保險行業包容性和個性化很強，比如，現在已有越來越多90后和00后年輕群體扛起保險消費的大旗，雖然收入有限，但他們健康狀況良好，對健康保障需求比較旺盛。那么對于這部分客群，保險從業人員更應該提升專業度，根據每個客戶自身需求特點，以及家庭特征、財務狀況、收入結構等方面一一來做具體分析。

其次，未來增額終身壽和年金險種發展空間依舊很大，而且隨著市場老齡化越來越嚴重，我國養老金保險市場發展也相對會更高，也意味著保障型產品市場不可或缺，擴容空間越來越大，但如今這些險種與前幾年情況相比，性價比其實并不高，依舊有待進一步提升。

最后，在每一個保險銷售團隊中，更重要的是如何根據每個成員自身運營的客戶群體實際情況來幫其做保險規劃，因為市場很重要，需要順勢而為，絕不能盲目隨波逐流順應市場，而是要有自己的主見，在尊重客戶的選擇上給出合理化建議，讓客戶在面對未來風險上沒有死角，這是極為重要的一點。

值得注意的是，隨著預定利率的下調，客戶保費可能會增長，同時也會加劇收益率波動，這時業務員如何與客戶進行有效溝通，減少用戶的抵觸情緒，增強信任，就顯得格外重要了。而且更重要的是，針對不同的客戶群體，比如一些年輕的，或者那些年紀稍微大一點，以及中高凈值這部分客群，保險業務員應該怎樣為他們來做個性化推薦保險產品呢？

其一，毫無疑問，預定利率的下行，保障類保險產品保費肯定會上漲，除了利率影響因素外，生命表和疾病發生率的變化也有一定的影響，比如重疾類的產品，相比多年前的價格，針對相同的年齡和性別，我們不難發現保費是在上漲的。

為什么會存在這樣的價格差異？這是因為如今保險公司理賠數據偏高，比如甲狀腺類疾病的理賠率要遠超過此前精算假設的水平，而且隨著醫療科技的快速發展，很多疾病發生率越來越早的被提前發現，導致保險公司理賠率其實都是偏高的。

針對該種情況，業務員不需要給客戶計算保費和保額，因為保費上漲是一個客觀現實，而且隨著醫療檢測手段的提升，越來越多的疾病被盡早發現，意味著很多疾病的生存期也會越來越長，保險公司多次賠付的風險會越來越高。因此，從這幾個維度來看，業務員更應該幫助客戶去做合理的配置和規劃，甚至包括像定期壽險這類產品，我們會發現未來消費者配置的需求可能也會越來越旺盛。

其二，預定利率的下行，對一些年輕的，或者那些年紀稍微大一點，以及中高凈值這部分客群的敏感性并沒有那么強，因為保險不只是去算一筆經濟賬，還要看其一些功能屬性。比如我們會發現類似保險、基金、信托這塊業務，如今發展比較快，尤其是增額終身壽或者是年金保險對利率的敏感性相對而言還算是比較強的，但高保額杠桿型的終身壽險也會受到預定利率下行的影響，這類產品未來在市場占有率可能還會有一個更大幅度的提升。此外，未來增額壽險分紅占比相對會比較高，同時養老年金險未來在整個市場上的占比也會進一步得到大幅度的提升，值得長期關注。

低利率時代，

保險業務員如何更貼近用戶？

我們不難感知到，利率的持續下行，對保險銷售的影響力度也很大，尤其是對于奮斗在第一線的業務員而言，如何在低利率時代，該怎么提升專業能力來吸引并留住客戶，以及加強售后服務來增強客戶粘性，這些都是值得深思的問題。

第一，業務員需要提升個人專業能力，一方面包括需具備最基礎的保險和理財等方面的知識，通過公司安排的一系列培訓來勸退那些意志不堅定的業務員，留下來的才是真正有意愿且具備專業知識和技能的精兵強將。

另一方面，作為消費者會通過公眾號、視頻號和觀看直播等多渠道來獲取更多保險信息，那么作為保險銷售人員，則需要學習到更多的自媒體知識，將已經提煉出來的知識進行快速吸收總結和消化，從而轉化為隸屬于自身的知識體系來彌補消費者此前存在的信息差，為客戶提供更好的服務體驗。

而作為團隊長，則要學會放手讓整個團隊里每個成員獨立思考去解決問題，并持續提升自身學習的能力，這是極為重要的一點。當然，業務員要想在行業中真正學習到更多知識，是不缺任何機會，尤其是產品開發邏輯、用戶購買邏輯，則是需要業務員站在用戶角度來多維度進行全面分析和換位思考，只有這樣才能促使個人專業能力得到提升。

第二，關于售后服務這一關鍵環節，過去保險市場上很多業務員是欠缺的，這是因為此前市場紅利呈現爆發式增長，不少業務員認為客戶可能只會購買一張保單，在達成交易后就不會在理睬客戶了，而是再次尋找新客戶來沖業績。

但如今保險行業早已進入存量市場，保險公司針對客戶都開發出了非常多的附加服務，比如贈送接送機服務、預約掛號服務、免費預約診療科室和專家服務等等，這些都是增強客戶粘性的必要措施，業務員理應給客戶及時普及這些服務內容，一方面能促進老客戶保單成交，而另一方面又可以增加老客戶轉介紹新客戶的可能性，幫助業務員進一步獲客。

值得一提的是，每個業務員在加入到保險行業之前，都會有自己的資源優勢，如何將各方面資源優勢統一結合起來發揮出最大作用，這對業務員后期在保險市場深耕都有著很大的幫助。

最后，在針對目前業務員需要得到保險公司或中介公司哪些方面支持的問題上，劉總給出了自己的看法。

他認為很多保險公司和中介公司為了提升業務員產能而采取了各種培訓措施，包括數字化工具賦能、打造個人IP等，這些都是有價值的，但是針對不同業務員，其價值卻又有很大的差異性。

比如，公司通過給業務員進行視頻號、小紅書、公眾號寫作等一系列自媒體培訓，雖然是有價值的，但只有試過了才知道有沒有效果，甚至有些時候可能需要運行一段時間，才能夠窺見出這些內容對業務員有沒有價值。

也就是說，業務員要找到適合自己的方式來提升獲客能力，尤其是對于新人來講，剛開始的時候都需要嘗試不同的方式來不斷積累和學習，允許自己有試錯成本，最終根據自身的性格特征和知識儲備找到適合自己的舒服方式，而不是為了完成所謂的業績失去了最初進入保險行業的價值。因此，保險公司和中介公司所舉行的各式各樣培訓并沒有絕對的好與壞，而是在于借助行業較強的包容性下，不同業務員能夠找到隸屬于自己的工作方向，真正實現自身價值，這才是最為關鍵的。

總的來看，不管是預定利率的持續生變，還是業務員基于現狀而對自身心態的調整，指向的都是保險行業的長期主義。在早期野蠻生長的階段，行業逐漸曝露出一些問題，而現在，隨著市場宏觀大環境的突變，不得不倒逼各市場主體在探尋新的模式下找到屬于自己的節奏，穩步發展。我們也期待，各大保險公司和保險中介們在預定利率經歷一輪又一輪調整下能夠不斷尋求突破，促進整個保險銷售市場持續煥發新機。