隨著國內(nèi)超高凈值人群規(guī)模的持續(xù)擴大，財富傳承的需求日益凸顯，他們對家族辦公室（簡稱“家辦”）的理解與認可度也在逐步增強，促使家辦作為一種服務(wù)模式逐漸興起并受到青睞。

數(shù)據(jù)顯示，全球億萬富豪中的9萬億美元資產(chǎn)，近一半由家辦管理，即家辦管理著富人們超4.5萬億美元資產(chǎn)。

同時，隨著國內(nèi)創(chuàng)富群體的興起，家族企業(yè)群體對于財富增值、代際傳承的需求日益凸顯。有業(yè)內(nèi)人士曾表示，多數(shù)高凈值人群對于家族財富的控制力及管理財富能力非常薄弱，很多家族都提出希望通過家族辦公室等理財機構(gòu)的設(shè)立獲得更個性化的服務(wù)。

不論從市場規(guī)模還是發(fā)展?jié)摿砜?，中國式家辦顯然擁有著巨大的發(fā)展前景，實際上，國內(nèi)也已經(jīng)有不少銀行、信托、保險等金融機構(gòu)，開始主動發(fā)力家辦賽道，尤其是對于當下想要拓寬“護城河”的一眾保險公司來說，家辦市場就成為了異常珍貴的增量市場，重要性不言而喻。

近日我們在直播中連線了鑫和家辦創(chuàng)始人張颶風，張總在直播中和我們共同探討了家族辦公室功能結(jié)構(gòu)與順利搭建的核心邏輯，同時對于目前中國式家辦發(fā)展情況如何，以及保險人發(fā)力家辦賽道有哪些優(yōu)勢與挑戰(zhàn)等問題上，也給出了非常中肯的看法，本文的主要內(nèi)容皆來自該場直播。

家辦市場發(fā)展如火如荼，

核心功能和要素是什么？

既然家辦市場對金融各行各業(yè)都如此重要，那么，我們該如何理解什么是“家辦”？健康且穩(wěn)定運營的家族辦公室到底又需要具備哪些功能和條件？

從定義上來看，一提到“家辦”一詞，大多數(shù)人都會想到是一家專門為超級有錢的家庭提供全方位財富管理和家族服務(wù)的機構(gòu)。

的確，在1882年，洛克菲勒建立了世界上第一個家族辦公室，他組織了一群超級專業(yè)和有錢人來共同服務(wù)其家族，核心目的是確保家庭資產(chǎn)在長期發(fā)展中符合自己和整個家族的共同愿景和期望，實現(xiàn)資產(chǎn)保全、保值、增值，并一代一代傳承下去。

目前，“家辦”有單一家族辦公室和聯(lián)合家族辦公室兩種類型，前者只為一個家族服務(wù)，而后者則是一個團隊和機構(gòu)，可以為多個家族服務(wù)。如今在整個國內(nèi)市場，家族辦公室的服務(wù)類型主要還是由傳統(tǒng)金融機構(gòu)和專業(yè)服務(wù)團隊為主，然后慢慢也延伸至信托、保險公司。

而近兩年來，隨著投資管理、稅務(wù)規(guī)劃、風險管理、債務(wù)隔離，甚至還包括慈善基金管理、家庭后代教育等方面全部納入到整個家辦范圍之后，一些律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、專業(yè)稅務(wù)機構(gòu)，乃至移民公司也開始介入并提供了家辦服務(wù)，涉及面可謂非常廣闊。

但無論怎么發(fā)展和變化，家族辦公室核心機制是不變的，那就是根據(jù)發(fā)起人自身的家庭遠景規(guī)劃來制定并且提供一系列專業(yè)的家族永續(xù)服務(wù)。

可以看到，每一個家族客戶的需求肯定是千人千面，而且各個階段的需求重點又不相同。因此，家辦的特點也始終在變化，傳統(tǒng)頂級家辦慢慢往下演進成為功能非常齊全的涉及到財富管理、家族治理、代際傳承和全球資產(chǎn)配置等等方面特點。

但坦率來講，在實際操作過程中，每一個家辦體感是非常不一樣的，這主要是因為服務(wù)圈層需求不同，比如我們服務(wù)的是擁有5000萬凈資產(chǎn)客戶，和服務(wù)五個億，乃至50億凈資產(chǎn)客戶，其擁有不同數(shù)額凈資產(chǎn)，就注定了他們對家辦需求有非常大的差異化，這點毋庸置疑。

事實上，透過對家辦定義的剖析，我們也能夠發(fā)現(xiàn)，家族辦公室要想長久運營下去，其實離不開以下“四顆定海神珠”。

第一，金融資本，是指整個家族擁有并且能夠產(chǎn)生經(jīng)濟回報的資產(chǎn)和權(quán)益，包括股票、基金、債券、債權(quán)、保險、信托和企業(yè)股權(quán)等等。而客觀來說，金融資本在實操過程中，是非常難以界定的，因為家族中有很多項目看起來是資產(chǎn)，但很可能就是負債。

但無論如何，金融資本是四大核心資本的底座，讓不少機構(gòu)在做家辦業(yè)務(wù)之時有核心的管理邏輯，并形成一個“金字塔”，最底層是資產(chǎn)保全，然后往上是資產(chǎn)保值，其次是資產(chǎn)增值，到最后一層則是資產(chǎn)代代傳承。

第二，家族資本，其含義是指通過家族歷史、傳承、價值觀、家族成員之間關(guān)系，以及整個家族的聲譽等非物質(zhì)性的事項，來維護和傳承整個家族的利益體系，而基于家族企業(yè)生意和家族聯(lián)合投資等方面，也都是屬于家族資本的范疇內(nèi)。

第三，人力資本，是指家族辦公室對家族子女或者是血親類成員通過教育規(guī)劃、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、婚姻規(guī)劃、健康規(guī)劃和福利方式規(guī)劃，來對整個家族成員在教育、技能和經(jīng)驗等一系列方面進行組合管理，最終使得整個家族內(nèi)部能夠長長久久，互幫互助，這對家族傳承和家族辦公室管理等方面都極為重要。

進一步通俗來講，人力資本就是幫助家族內(nèi)部去做一些社會化和內(nèi)部的分工，比如規(guī)劃家族內(nèi)部成員以后走公務(wù)員路線，或是走經(jīng)商路線，亦或是未來成為醫(yī)生、律師等職業(yè)，甚至家族企業(yè)間的聯(lián)姻結(jié)婚，這些都是整個家族在做內(nèi)部人力資源的規(guī)劃和管理。

而在人力資本中，一個家族最為關(guān)注的是子女教育規(guī)劃和婚姻規(guī)劃兩個方面，這也是家族辦公室去優(yōu)化整個家族人力資本最高效的兩種模式。

第四，社會資本，是指家族通過社交活動和公共關(guān)系管理慈善活動去獲得機會和資源，來增加整個家族的社會資本，提升家族的人脈，以及整個家族在社會中的影響力，因為這些都是無形資產(chǎn)，甚至有些時候要比金錢更為重要。

總的來看，以上四個資本可以用“有金錢、有文化、有能力、有人脈”一言以概之，缺一不可，有些是進攻型，有些是防御型，形成一個模式閉環(huán)。

如何發(fā)展好中國式家辦？

基于以上分析，我們可以感知到搭建一個家族辦公室是先要找到有能力且想讓整個家族資產(chǎn)延綿下去的發(fā)起人，一般來說，一個家族當中最有錢或者最有權(quán)的人是核心。確定之后就需要深入洞悉發(fā)起人對整個家族遠景規(guī)劃核心需求，最后通過各種行之有效的策略方法來進行滿足。這才是搭建好家族辦公室一套核心邏輯。

誠然，在創(chuàng)立一個家族辦公室過程中，也需要考慮到四個問題，一個是為什么要設(shè)立；第二個是主要的利益相關(guān)方是誰；第三個是應該采用什么樣的組織結(jié)構(gòu)和管理辦法來運營；第四個則是如何針對每一個具體的問題和階段性的目標來實施規(guī)劃和流程。

不過，這些問題看似簡單，但在實際操作當中這四大問題背后會呈現(xiàn)出成百個細小問題清單，需要家族辦公室一一解答，如果可以解決掉，再進入下一個階段，如果不適合，則不用在這上面浪費時間和精力。

分析完家族辦公室功能與構(gòu)建方式，讓我們再將眼光聚焦在中國市場，仍有不少問題亟待解答，首當其沖的就是目前中國式家辦發(fā)展情況如何？現(xiàn)如今處于什么階段呢？

首先，中國式家辦從最初的單一家族辦公室、聯(lián)合家族辦公室到虛擬家辦架構(gòu)，再到如今以下三種模式推陳出新，共同推動該賽道向前發(fā)展。

其一是非常親切成熟的管家模式，于一個家族來說，該模式好處在于成本很低，管理起來非常方便，更符合中國的人情關(guān)系等，但基本上該類型的管家是很少能夠直接介入到資產(chǎn)管理方面，這是因為不可能讓管家們既懂法律，又懂財務(wù)，還要懂得管理家族生活當中方方面面的事情，這顯然是不切實際的。

其二是深受不少中國家族認可的以公司方式運作的家辦模式，這類公司目的不是為了賺更多的錢，而是為了讓家族資產(chǎn)能夠得到永續(xù)，其組織架構(gòu)跟一般的公司一模一樣。

其三是未來可能最符合幾千萬凈資產(chǎn)，乃至五億以內(nèi)的富豪家庭的新型家辦模式，是需要基于家族辦公室的高度認知，來利用特別好人際關(guān)系，然后和廣泛的第三方機構(gòu)合作，大量的接受來自各種專業(yè)渠道和外包，包括跟資產(chǎn)公司、律師、會計師進行深度合作，來給家族客戶提供全面高價值專業(yè)服務(wù)。

不過，無論是采用哪一種家族辦公室的架構(gòu)和模型，有兩點一定是核心中的核心，第一個是家族辦公室只代表家族利益，為家族服務(wù)；第二個則是家族辦公室沒有任何決定權(quán)，只是利用自身專業(yè)條件充當起協(xié)助發(fā)起人做好事業(yè)這一角色，要么為其進行資源對接，要么提供專業(yè)咨詢服務(wù)。

其次，當下中國家族辦公室正處于超早期屬于起步和增長期并重階段，尤其是經(jīng)過疫情之后，整個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)進入深度調(diào)整，疊加經(jīng)濟下行趨勢之下，市場紅利逐漸消失，反而促使中國式家辦蓬勃發(fā)展。

在萌芽階段，中國式家辦需求非常旺盛，而這背后是與家族客戶完全覺醒密不可分，有些客戶不知道自己想要什么，但最樸素的訴求就是如何讓家辦幫助自身賺到更多的錢，同時要守得住、留得下，并一代代傳得下去。這是因為他們深刻意識到自己能夠賺到錢，其實是時代造就的，而在如今內(nèi)外部環(huán)境和科技產(chǎn)業(yè)迭代如此迅速的新時代，下一代還能不能守得住并留得住資產(chǎn)再創(chuàng)輝煌，是完全不可預知的事情。

因此，采用何種方式才能夠讓家族金錢和資產(chǎn)能夠一直實現(xiàn)增值和傳承，就需要看中國家辦市場的教育和需求喚醒了。

金融機構(gòu)紛紛發(fā)力家辦賽道，

保險人有哪些優(yōu)勢與挑戰(zhàn)？

不可否認，近年來家族辦公室熱度始終不減，已經(jīng)吸引了不少行業(yè)紛紛躬身入局，并爭相推出家辦品牌，而保險行業(yè)更是如此。而與其他行業(yè)相比，如今保險人做家辦有哪些優(yōu)勢與挑戰(zhàn)呢？

第一，先撇開保險人角度，站在整個賽道來看，我國家辦市場擁有非常廣闊的發(fā)展前景和機會，原因有三個方面，一方面是在未來二三十年中，整個傳承的財富體系規(guī)模將達到80萬億，市場規(guī)模非常大。另一方面，國家也非常重視財富傳承事項，因為這會影響到社會安定、經(jīng)濟發(fā)展等方面，所以國家政策是全力支持的。此外，隨著近年來我國金融科技的更新迭代，也在推動和持續(xù)賦能家辦市場更加穩(wěn)健發(fā)展下去。

不過，這其中也蘊藏著不小的挑戰(zhàn)，首先便是雖然家辦市場需求旺盛，但專業(yè)的從業(yè)人員有限，并不能完全對其滿足；其次，我國家辦服務(wù)模式還沒有完全成型，仍有很多偽家辦存在。最后，我國相關(guān)法律法規(guī)中還沒有提到家辦該如何管理，就連工商登記也只是將其列入商業(yè)咨詢類目板塊，國家政策層面仍需要完善。

第二，同樣的，保險人做家辦也有一定的優(yōu)勢，主要集中于三點，一是，保險人一定是基于長期甚至是超長期站在客戶角度來思考家庭財富管理這塊業(yè)務(wù)，并同時按照這樣的整體邏輯和架構(gòu)進行一步步規(guī)劃。二是，保險人一定是基于整個家族成員的生命周期，甚至是家庭生命周期，去思考長期穩(wěn)健的財富策略，而絕非冒險激進。三是，保險人最大的優(yōu)勢是在家庭財富的風險管理上有一整套綜合解決方案，以及有資源進行對接支撐。

第三，保險人做家辦同時也需要克服一些挑戰(zhàn)，其一，坦率來講，在整個金融從業(yè)者當中，保險人在專業(yè)技能、服務(wù)意識等方面良莠不齊，而在銀行、信托行業(yè)，人員素養(yǎng)差距并不大，而具象在認知上，保險人的認知差距其實有點大。其二，在所有金融從業(yè)者中，保險人最容易認“死理”，也極易陷入保險思維中去，這是因為他們所為客戶洞悉的風險，都是想用保險來解決掉，想法很純粹，但僅僅通過保險并不是能解決這些風險的唯一渠道，這就需要保險人能夠跳出保險思維，拓寬思路。其三，保險人一定要有屬于自己的“金融工具箱”，不能只是用保險來解決問題，即使個人氣場再強大，也得符合客觀規(guī)律。

總而言之，隨著資產(chǎn)管理行業(yè)的持續(xù)演進與成熟化，我們能夠預見的是國內(nèi)家辦市場的競爭將日益白熱化。在此背景下，保險公司需充分利用在風險控制方面的專長與優(yōu)勢，彌補相較于銀行、信托和證券等公司可能在服務(wù)全面性上的不足，從而在家辦賽道上積極爭取脫穎而出，并持續(xù)穩(wěn)固自己的市場份額。