公開數據顯示，2023年我國商業健康保險保費收入已突破9000億元大關，成為近萬億規模的市場。其中，健康保險保費收入占人身險保費收入的比重為24%，占總保費的比重為17.63%。保險密度從2019年的504.7元上升至2023年的640.93元。

一系列數據都在表明，民眾對于商業健康保險的認可度有所提升，同時，健康險的蓬勃發展，使得保險業看到了未來更多的可能性，隨著市場需求規模和結構變化，健康險向消費者提供的保障水平與日俱增，產品類型也越發多樣化，讓保險消費者擁有更多選擇，也拓展了行業對于健康險服務和多層次醫療保障體系建設的想象空間。

然而，在健康險持續發展的過程中，也開始暴露出一些矛盾和問題，如何打破市場同質化競爭，在健康險的紅海市場“摘下果實”，成為行業險企的共同愿景。而在消費者掌舵的時代，保險業務員更是在健康險銷售端“你追我趕”，如何進行有效獲客，也成為了諸多業務員不得不深度研究的新課題。

近日我們在直播中連線了連續四年健康險保額、件數雙冠軍，被業界譽為“健康險女王”，同時也為中國企業?融保險委員會執?秘書長易容，易老師在直播中和我們共同探討了近年來健康險主要遇到的困難和挑戰，同時對于健康險市場是否存在一些供需錯配，以及保險業務員如何實現持續獲客等問題上，也給出了非常中肯的看法，本文的主要內容皆來自該場直播。

挑戰猶在，

供需錯配問題成最大“攔路虎”

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事實上，易老師能在健康險賽道脫穎而出，很重要的原因是其看到了健康險市場的機會，而且在剛進入行業時就有意識地從國際化視角來分析中國健康險的發展。

站在整個全球區域市場視角，易老師從實際出發，深度感知到不僅僅是中國市場，其他地區健康險產品同質化依然很嚴重，而不管是中國、香港、新加坡以及其他地方，乃至日本或者是美國，他們實際上對健康險輕癥是非常之嚴苛的，主要體現在以下三個方面：

一方面，在輕癥和重癥上，其他地區市場是百分之百擠占掉重癥的額度，但在中國卻是獨立賠付的，輕癥、重癥的杠桿就會比較大，而國外幾乎全部會擠占重癥的額度，變相調低了杠桿。

另一方面，在美國和日本，輕癥賠付比例僅為10%，是不存在任何豁免保費的情況，而中國香港在最早期的2016到2017年之間，不少保險公司的輕癥豁免保費也是非常小心翼翼。再比如在美國，健康險幾乎很少含有輕癥，一般會把重疾綁在美國指數型壽險里面，即便是新加坡愿意進行豁免保費，但這方面保費的價格是不便宜的，而且大部分最高只能豁免25年。

而在2019年之前的國內健康險市場，是非常混亂的，輕癥所占比例竟然是全球最高，可以達到35%-50%，甚至有時候輕癥30%可能進行雙倍賠付，給監管帶來了巨大的壓力。為了讓消費者能夠更好的享受健康險服務，2019年國家頒布了重疾險新規，出于對輕癥和占額度的考慮來調低重疾的賠付率。

對比后不難發現，中國重疾險在全球具有很強競爭力，同時杠杠也是最高的，管控也比較嚴格，用戶健康狀況的好壞直接決定能否購買，而且經濟狀況也決定了用戶購買重疾險的額度。

因此，經過這種認真深入的分析研究，易老師認為中國的健康險要想脫穎而出，不僅需要國際化視野，更需要市場各大主體對中國健康險領域進行更多更全面更深度的了解。

誠然，問題也接踵而至，當下我國健康險市場是否存在一些供需錯配的問題？主要表現在哪些方面？客戶的哪些真實需求還沒有被滿足呢？

第一，客戶有保險，但沒價值，客戶需要的是解決方案，不是產品。

客戶?保單額度過低，保障范圍不全，家庭關鍵成員沒有被覆蓋，甚?產品選擇不符合客戶需求，都是市場上?泛存在的問題。而且最為關鍵的是很多保險代理人由于沒有接受過系統的健康險培訓，對這些維度不了解，以為客戶要的只是產品，但其實客戶需要的是整體解決方案，而不是單個的產品。因此，這就容易出現很多老客戶的保單額度過低，并且保障不全，最關鍵的是整個家庭的成員的保單都沒有被覆蓋，甚至這些產品可能都不符合客戶真正的剛需，也導致了客戶?到保險的時候，保額?法解決客戶?險，甚?出現?法理賠的情況，這是目前中國健康險市場上廣泛存在的問題。

第二，客戶有保險，但沒服務，客戶需要被陪伴而不是被銷售。

保險?客戶?次投保完成后，家庭情況，財務情況，身體情況發?變化，需要定期整理保單，重新梳理?險，復盤保險責任，從前客戶買的是?份保險，但以后客戶需要的是?份家庭?險解決?案，?種和家庭共同成?的陪伴式服務。

第三，散去光輝的百萬醫療和人人必備的中高端醫療。

現在提起醫療險配置，很多?的第?選擇還是百萬醫療，其實百萬醫療已經過時了。我們把最近的?系列新聞關鍵詞連在?起看：醫保控費、進?藥消失在中國醫院、公?醫院拒收住院病?、開放純外資私?醫院經營...由此可預見的是，以后我國的醫療就醫?定是分層的，公?醫院只是普惠醫療。

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如何實現持續獲客？

“海陸空”獲客-銷售系統給出參考樣本

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通過以上易老師給出的深度分析，我們能夠真切感受到國內整個健康險市場所面臨的種種挑戰，而這一切傳導至銷售端，顯然也加劇了保險業務員獲客難度。

而且更重要的是，如今我國整個市場經濟雖然更加包容和開放，但這也使得各行各業面臨更加激烈的競爭，在這樣的現實背景下，各行業都在獲客上存在不小的壓力，尤其是稀缺優質的客戶資源更是求而難得。不過，打鐵還需要自身硬，我國健康險真正能夠走到今天，并不是依靠自媒體來多獲客，而是所形成的整套營銷流程可以很好解決客戶的問題，以此構建了一個正向循環。

那么，如何實現持續獲客？易老師在直播中和我們分享了一套個性化的獲客--銷售系統，進行“海陸空”全面式獲客。

首先是獲客系統，擁抱?媒體，打造個?IP。從行業變化來看，以前客戶只能通過業務員了解保險，而現在網上信息一應俱全，客戶選擇渠道變多。此外，之前需要保險業務員主動陌拜獲客，成交很難，而如今客戶保險意識加強，會主動上網搜尋保險方案。而更重要的是，在營銷模式上，過去一張保單的成交，需多次線下拜訪，周期長，效率低，而如今隨著保險短視頻IP實現一對多的獲客模式興起，保單成交也變得越來越高效。

可以這么說，不是保險業務員選擇要不要打造個人IP，而是行業逼著業務員必須要這么做。

而在保險業務員打造個人IP的過程中，首因效應尤為關鍵，這是因為客戶第一印象會先入為主，雖然并非總是正確，但卻最鮮明、最牢固，直接決定之后雙方交往的進程，比如，他們會首先對行業領導品牌、服務開創者、產品獨創者等等這些標簽產生印象，著是決定最終購買的重要因素。因此，銷售做的是眼前事，而個人IP則是長期主義。

與此同時，通過客戶成交漏斗實現個人IP在各大平臺進行海量獲客，于保險業務員而言也是重中之重，這就要求需要具備專家思維、擺攤思維和平臺思維三大能力。其中，專家思維意味著保險業務員需要深挖專業領域，樹立專業形象；擺攤思維則是需要業務員掌握短時間解決海量客戶需求的能力；平臺思維寓意著“海納百川有容乃大”。通過拓展以上三種思維，用重復的力量來占領客戶心智。

再來看銷售系統，首先要求業務員學會重疾險“??三講”，讓客戶因為專業?做出正確選擇。

第一講是重疾險門檻高。毫無疑問，高額重疾險才是真正的奢侈品，比如，在疫情后進入了高發期的肺結節；女性最常見的乳腺結節，以及發病率高易癌變的甲狀腺結節等，決定能否購買這些重疾險，以及能買多少，是直接與客戶經濟狀況而掛鉤的。也就是說，業務員必須給客戶強調核保條件與風險，讓客戶真正認識到，不是想買重疾險就可以買得到。

第二講是國人生不起病。在政策方面，勞動合同法第四十條規定勞動者患病或者非因工負傷，在規定的醫療期滿后不能從事原工作，也不能從事由用人單位另行安排的工作的??，單位可以選擇無過失性辭退。而在醫療制度變化上，總額預付制，DRG/DIP制度對醫生、醫院、病人有著很大的影響。再就是我國醫療通脹情況，醫療行業商品、服務每年漲價速度遠超預期，病人又該如何應對。

業務員基于以上現實情況給客戶進行著重分析解讀，讓其真正意識到重疾險配置是難得的財務保全機會。

第三講則是人一定會生病。比如，癌癥的發展路線是從慢性病、結節息肉，再到輕癥向二期、三期癌變重癥進行一步步演化。再比如心血管疾病發展路線是從高血壓、動脈硬化，再到冠心病、心顫、心臟衰竭來演進。

可見，業務員通過以上重疾險銷售“黃金三講”，會重新建立起客戶對健康理念的認知。

最后是服務系統，建?客戶服務體系，給其帶去不?樣的保險服務體驗，分為以下三個方面。

其一便是創建標準化客戶經營動作。在投保前，業務員需做好客戶信息核實、計劃書制作、體況表制作、重疾風險杠桿圖和搜集需客戶資料等等。而一旦客戶在決定是否投保時，業務員則需要對保單進行統一整理，以及對客戶講解產品對比。在投保后，業務員更需要對客戶隨時進行追蹤、存檔、續期提醒、理賠協助、健康管理等等事項。做好客戶經營每一步，成功藏在每一個細節里。

其二是銷冠的健康管理服務體系。在該體系下，業務員需要對客戶檔案庫中的基本信息、健康信息、營銷過程記錄進行統一管理，同時還需要在涵蓋醫療專家、高端體檢、基因檢測等醫療資源庫中，為客戶提供服務。此外，在技術工具庫中，業務員需要給客戶提供專業評估方案對策和平臺整合等資源。只有當客戶的健康得到更好保障，保險業務員職業的價值和收益就會更高，而構筑高品質的健康管理服務，就是給客戶一個選擇購買的理由。

其三是曬出成功、展示優秀，讓客戶為自己證明。業務員在達成交易后，可以收集產品成交、客戶贊賞、理賠成功、客戶轉介等不同場景素材，通過多平臺展示成功自我。比如，短視頻介紹產品知識，成功簽單故事；公眾號分享理賠成功案例，曬流程；朋友圈浪潮式發送各類成功素材圖片；直播分享個人成功故事、經歷等等，由此形成“客戶找到我、客戶選擇我、客戶成就我”的邏輯閉環。

在直播的尾聲，易老師在針對當前的市場環境下，要成為優秀保險業務員最重要的能力、素質是什么的問題上，也給出了自己的看法。

易老師這樣說道：“業務員不僅需要擁有利他之心，心懷善念，而且還要掌握好工作方法、學習方法、時間管理方法等，持續鍛造自身專業能力。此外，業務員也需要堅持好習慣，堅持拜訪、堅持獲客、持續學習，刻意練習，只有這樣才能始終保持行動力。當然，保持好心態同樣極為重要，執行力強且沒有太大的目的性，積極樂觀不內耗。”

總而言之，雖然健康險行業在銷售端面臨的挑戰不少，但從長遠處來看，在保險業務員不斷提升業務能力，根據自身情況持續開拓多渠道進行精準獲客而踐行長期主義深度賦能下，一切以客戶需求為核心，精準把準并滿足客戶的真實需求，行業必定會走出困境迎來新曙光，行穩致遠，未來前景看好。